1. Vos entreprises cibles ne dépensent pas assez
Si les entreprises que vous visez ne semblent pas avoir le budget pour le produit ou le service que vous vendez, quelque chose cloche. Examinez attentivement vos clients actuels les plus rentables. En quoi ressemblent-ils aux entreprises que vous cherchez à attirer ? En quoi sont-ils différents ? Prenez ce que vous apprenez et affinez votre liste de prospects. Vous voulez cibler les entreprises qui ont un profil identique à celui de vos clients les plus rentables.
2. Le prospect ne peut pas répondre aux questions de niveau profond
La conversation entre vous et votre prospect est-elle devenue un entretien maladroit et à sens unique où vous posez des questions d’approfondissement et où il regarde fixement devant lui, totalement incapable de fournir une réponse ? Il est clair que vous ne parlez pas à la bonne personne. L’incapacité à répondre à des questions de niveau profond indique l’une des deux choses suivantes :
- Votre produit ou service n’a pas de sens en tant que solution à ses points de douleur.
- L’intitulé de leur poste est trompeur et ils n’ont pas réellement les responsabilités que vous pensiez.
Dans ce cas, vous devez soit demander s’il y a une meilleure personne à qui parler (quelqu’un avec des connaissances plus pertinentes), soit retourner à la planche à dessin pour comprendre pourquoi ce prospect est différent de vos meilleurs clients.
3. L’entreprise ne correspond pas à l’une de vos industries cibles
Si vous essayez de vous différencier dans quelques verticales seulement, mais que vous vous engagez avec un prospect dans une industrie qui est totalement en dehors de votre timonerie, votre solution pourrait fonctionner. Cela pourrait aussi signifier que vous allez devoir la forcer, et cela va probablement demander du temps, de l’énergie et beaucoup de conviction. Cette perspective vaut-elle vraiment tous ces efforts ? Notre conseil – restez-en à ce que vous savez être un ajustement réussi. en savoir plus cœur de cible
4. Le contact est vague quant à son avenir, ou ne s’engage pas dans une solution
Cela peut signifier plusieurs choses, alors utilisez votre meilleur jugement. Il se peut qu’il ne considère pas réellement votre produit ou service comme une solution potentielle. Il se peut qu’ils ne soient pas sûrs que votre produit ou service soit la bonne solution, d’où les signaux peu clairs. Plus probablement, ils ne sont tout simplement pas encore prêts à recevoir un appel commercial. Ils sont encore en mode recherche, alors ne négligez pas ces prospects trop tôt.